Đồ họa: Bảo Bảo.
Xuất hiện trong tập 3 Shark Tank Việt Nam mùa 6, kỹ sư Nguyễn Tuấn Anh – Nhà sáng lập và kỹ sư chế tạo máy – đã đưa xe điện 3 bánh Cababa lên gọi vốn.
Xe có hình dáng thân hẹp có buồng lái kín (tạm bỏ buồng lái khi mang lên chương trình) có hệ thống điều hòa nhiệt độ với giá bán dự kiến là 100 triệu đồng. Xe được trang bị cơ chế cân bằng chủ động để khắc phục nhược điểm lớn nhất của các xe thân hẹp nói chung là dễ bị lật khi vào cua.
Đây là đoạn hội thoại giữa Shark Hưng và founder Cababa khi vừa nhìn thấy chiếc xe.
* Shark Hưng: Bạn gọi nó là ô tô hay gọi là xe máy?
– Founder Cababa: Có rất nhiều người hỏi em câu đó và em trả lời rằng không phải ô tô, không phải xe máy, nó là một thứ đến từ tương lai.
* Shark Hưng: Mọi người hỏi không quan trọng. Công ty đăng kiểm họ hỏi bạn thì bạn trả lời thế nào?
Đoạn hội thoại này đã bộc lộ điểm yếu của startup.
1- Vấn đề đăng kiểm, lưu hành
Không phải ngẫu nhiên các cá mập nhất loạt đưa ra lời khuyên cho startup, còn Shark Hưng thì ràng buộc thêm yếu tố đăng kiểm và được phép lưu hành trong cam kết đầu tư trên truyền hình.
Hình ảnh thiết kế của Cababa.
Cababa không chỉ tự chọn một lối đi riêng, mà đứng trước các chất vấn về vấn đề kinh doanh hay đăng kiểm thì đều trả lời bằng “ước mơ”. Câu trả lời khiến người xem đặt câu hỏi: liệu giấc mơ ấy quá lớn để Founder Nguyễn Anh Tuấn nhìn thẳng vào câu chuyện thực tại.
Khi Shark Hưng hỏi đã có “tín hiệu sáng” nào trong việc làm việc với phía đăng kiểm và Cục Đường bộ Việt Nam, Founder Nguyễn Tuấn Anh đã đáp lời: “Em chưa làm việc trực tiếp, nhưng em có quen một anh bạn dạy bên trường giao thông. Anh ấy bảo “Cứ làm đi”, ở Việt Nam thậm chí có xe chỉ có 1 cái nhưng người ta vẫn phải đăng kiểm cho nó”.
Trước deal này, anh Nam Nguyễn – CEO Opla CRM bình luận: “Mong Shark Hưng chỉ đường cho Cababa, chứ ngồi chờ startup tự đi xin kiểm định thì 3 năm nữa cũng chưa chốt deal”.
2- Cầu của thị trường đến đâu?
“Tôi hỏi người khác là nếu bây giờ họ có tầm 100 – 120 triệu thì họ muốn mua một cái xe SH hay họ muốn mua một cái xe như thế này”, Shark Lê Hàn Tuệ Lâm chia sẻ sau khi nhận được bản thuyết trình đầu tư thuở sơ khai của Cababa.
Cô cho biết khi hỏi 10 người thì cả 10 người đều nói rằng họ sẽ không mua cái xe như vậy.
“Việc mình nghĩ như thế nào không quan trọng bằng việc khách hàng ngoài kia họ nghĩ như thế nào. Và cái đấy mới là thứ quyết định business (mô hình kinh doanh) của bạn có kiếm ra tiền hay không”, Shark Lâm nêu quan điểm.
Quay trở lại hai doanh nghiệp xe điện khác là DatBike và Selex Motors, trong khi DatBike hướng tới việc cá nhân hóa người đi xe máy với những thiết kế riêng và nghệ, thì Selex Motors nhắm nhiều hơn tới phân khúc giao hàng.
Vậy Cababa hướng tới phân khúc nào? Như Founder Tuấn Anh giải thích: “Em là người rất yêu xe máy. Em từng đi phượt từ Bắc vào Nam bằng xe máy. Em chỉ yêu ô tô khi chở đứa con gái của em đi học bằng xe máy”. Với câu trả lời của nhà sáng lập mở màn cho phần thuyết trình trên Shark Tank, xuất phát điểm chế tạo sản phẩm của Tuấn Anh là tạo ra một phương tiện đưa con đi học.
Cá mập đầu tư vào deal này – Shark Hưng thì cho rằng sản phẩm này không thay thế ô tô, mà sẽ dành cho đối tượng có ô tô và mua thêm để đi trong bán kính gần.
Cả 2 đối tượng trên đều tương đối hẹp, và đều có những sản phẩm thay thế mang tính cạnh tranh hơn.
3- Sản phẩm mới ở dạng MVP, cần nguồn vốn lớn trong khi Founder không sâu sát thị trường
MVP là Minimum viable product, sản phẩm khả thi tối thiểu. Và như Shark Lê Hàn Tuệ Lâm góp ý: “Sau khi ra được phiên bản hoàn thiện và chuẩn bị thương mại hóa, bạn sẽ gặp vấn đề rất lớn về dòng vốn”.
“Người ta sẽ mua chiếc xe có sẵn chứ không ai ứng trước tiền cho bạn để bạn làm chiếc xe này cả. Vậy nó cần một nguồn vốn cực kỳ lớn. Nếu muốn vẫn phải làm, nhưng mình cần thực tế hơn và đi sâu sát với thị trường hơn”.
Shark Hùng Anh cũng bình luận rằng, khi chưa ra sản phẩm, chưa thương mại hóa, chưa được cấp phép, thì số tiền đầu tư này rất nhỏ, “tiêu vài ngày là hết”.
4- Lợi thế cạnh tranh, rào cản cho đối thủ gia nhập thị trường
“Tôi thích những ý tưởng đột phá, nhưng phải có một lợi thế cạnh tranh”, Shark Louis nói với Nguyễn Tuấn Anh.
“Chiếc lược phát triển kinh doanh, nếu là vào thị trường khác như Mỹ, Châu Âu và Nhật, lợi thế cạnh tranh phải là bản quyền, một cái gì đó độc đáo về xe này. Lợi thế cạnh tranh của bạn là gì mà người khác làm không được?”
Câu trả lời của Tuấn Anh ban đầu là Cost (chi phí sản xuất). Anh tự tin rằng giá cost sẽ thấp hơn rất nhiều so với cơ chế cân bằng của các xe hiện tại. Tuy nhiên, trước chất vấn liệu có cạnh tranh nổi so với mức giá bán xe điện từ Trung Quốc, anh đã đổi câu trả lời thành “Cơ chế tự động cân bằng” và không đề cập đến việc đã xin được bằng sáng chế hay chưa.
5- Cái bẫy của câu “Sản phẩm chưa từng có trên thị trường”
“Sản phẩm chưa từng có trên thị trường” không hẳn là điểm cạnh tranh, mà cần hỏi thêm một câu hỏi quan trọng hơn: “Vì sao không có ai làm?”
Shark Lâm là đại diện cho Quỹ Nextrans tại Việt Nam, từng rót vốn vào xe điện Selex Motors hơn 2 triệu USD. Selex Motors mới đây đã gọi vốn thành công thêm 3 triệu USD, đồng thời bắt tay với loạt ông lớn như Lazada, Grab, Gojek.
“Chúng tôi đã đầu tư xe điện từ 2019, đến thời điểm hiện tại họ đã thương mại hóa toàn bộ rồi. Đấy là đội kỹ sư từ ĐH Michigan về. Họ có khả năng làm ô tô điện nhưng họ không làm, bởi ô tô điện là một cuộc chơi quá tốn nguồn vốn, nguồn lực”, Shark Lâm nói.
Thời điểm lên Shark Tank Việt Nam năm 2019, DatBike đã có sản phẩm hoàn thiện với logo ấn tượng, đã bán xe được hơn 1 tháng với 60 người đăng ký. Startup sẽ có lãi khi đạt được quy mô sản xuất nhất định, ví như quy mô 1.000 chiếc thì biên lợi nhuận được tầm 30%. Hiện DatBike đã huy động tổng cộng 16,5 triệu USD tính đến cuối năm 2022, với định giá startup 32 triệu USD.
Còn Cababa, do sản phẩm còn ở dạng MVP, cho nên câu chuyện kinh doanh, lợi thế quy mô chưa thể bàn đến.
“Tiếc cho sản phẩm của Cababa hơi dị và mới ở giai đoạn quá sớm trong một chặng đường quá dài nên bị ép giá. Nếu Cababa có một bằng sáng chế độc quyền công nghệ nào đó, các Shark sẽ phải xếp hàng dài xin ra tiền”, CEO Opla CRM bình luận.
