Khó khăn lớn nhất của nhà sản xuất bán sỉ khi tham gia bán lẻ chính là ‘không hiểu khách hàng mình cần gì’

Cricket One là một trong những nhà nuôi trồng và sản xuất đạm thay thế từ dế có tiếng không chỉ ở Việt Nam mà cả thế giới. Chỉ trong hơn 5 năm, Cricket One đã lọt top 3 nhà sản xuất dế trên thế giới, với 60% doanh thu đến từ Mỹ, 30% đến từ châu Âu và 10% đến từ Nhật Bản. Năm 2020, Cricket One đạt điểm hòa vốn và đến 2021 bắt đầu có lãi.

Starup này đang tự nuôi trồng 4 nông trại và có 20 nông trại vệ tinh của các nông hộ, 2 nhà máy tại Tây Ninh. Nhà máy của Cricket One đang sản xuất 5 dòng sản phẩm: dế nguyên con bỏ chân cánh và râu để làm snack; bột dế tách dầu – nguyên dầu – siêu mịn; sản phẩm mới – vừa ra mắt là thịt dế tái cấu trúc có nhiều đạm – vitamin và khoáng chất.

Cricket One đã được cấp phép bán hàng vào toàn châu Âu, là doanh nghiệp thứ 2 trong ngành và duy nhất ngoài châu Âu đạt được thành quả này.

Những tưởng, khi đã lớn ở thị trường bán sỉ quốc tế thì khi nhảy vào bán lẻ thị trường nội địa sẽ dễ dàng, nhưng thực tế ngược lại.

Vào tháng 4/2023, snack dế nguyên con thương hiệu Rec Rec chính thức ra mắt thị trường Việt Nam. Trước đó, Cricket One – Foodmap đã kêu gọi được 10.000 SGD (hơn 180 triệu đồng) trong vòng 3 ngày gọi vốn cộng đồng trên nền tảng Indiegogo cho sản phẩm đầu tiên này. Mặc dù khởi hành với nhiều niềm vui và hy vọng lớn, song kết quả doanh thu mà sản phẩm dế nguyên con mang lại không như kỳ vọng của thương hiệu này.

“Chúng tôi là những startup thật thà. Với sản phẩm đầu tiên của Rec Rec, nếu nhìn nhận theo khía cạnh tích cực, thì nó đã hoàn thành tốt sứ mệnh của mình khi tạo ra được sự tranh cãi và phần nào đó khiến người tiêu dùng Việt Nam biết – quan tâm tới các sản phẩm từ dế nói riêng và đạm thay thế nói chung.

Còn nhìn theo khía cạnh tiêu cực, thì rõ ràng nó đã không tốt khi không hoàn thành được chỉ tiêu doanh thu đề ra như ban đầu. Không như các thị trường trưởng thành Âu – Mỹ, người Việt vẫn khá dè dặt với các loại snack từ đạm thay thế như dế nguyên bản.

Những người mua hàng của các hệ thống siêu thị – cửa hàng tiện lợi – bách hóa lớn thường nói chúng tôi: ‘Chị biết sản phẩm của em tốt cho sức khỏe và sáng tạo, nhưng e rằng khách hàng của chị chưa sẵn sàng để mua – ăn nó‘”, Bicky Nguyễn – Nhà đồng sáng lập của Cricket One và Rec Rec chia sẻ.

Cũng theo Bicky Nguyễn, thì khó khăn lớn nhất của nhà sản xuất bán sỉ khi tham gia bán lẻ chính là ‘không hiểu khách hàng mình cần gì’. Snack dế nguyên con là sản phẩm ra đời với ý chí chủ quan của Nhà sáng lập, khi bản thân Bicky Nguyễn nghĩ rằng ‘với sự độc đáo và tốt cho sức khỏe’, nó sẽ gây tiếng vang và được người tiêu dùng Việt đón nhận nhiệt tình.

Với sản phẩm mới Bánh Phồng Dế, ra đời sau thời gian dài nghiên cứu hành vi khách hàng và những phản hồi của bạn bè – đối tác với snack dế nguyên con. Vậy nên, theo Bicky Nguyễn, Bánh Phồng Dế với giao diện thân thiện người dùng – khác biệt chứ không phải ‘dị biệt’, sẽ không đi theo ‘vết xe đổ’ của phiên bản đầu tiên.

Bánh Phồng Dế Rec Rec có 3 vị là Mala siêu cay, Tomyum cay vừa, Tương ngọt Gochujang; mỗi túi sẽ có 4g đạm dế, tức nếu chúng ta ăn 3 gói sẽ đủ đạm cho 1 bữa ăn. Nhà đồng sáng lập này cũng giới thiệu trên Shark Tank Việt Nam rằng: thị trường có snack gì, Rec Rec có snack đó, nhưng ngon – dinh dưỡng hơn, cũng như thân thiện với môi trường và mang lại giá trị bền vững cho xã hội.

“Một trong những khác biệt nữa của Bánh Phồng Dế Rec Rec so với các snack khác là chúng tôi đã nhận quyền công nghệ 2 lần hồ hóa giúp miếng bánh giòn ngon nhưng không hút quá nhiều dầu. Vậy nên, khi cầm trên tay miếng snack bánh phồng dế, khách hàng sẽ cảm thấy nó không hề bóng dầu“, Bicky Nguyễn cho biết thêm.

Sắp tới, Rec Rec sẽ tập trung đầu tư vào marketing cho Bánh Phồng Dế, tuy nhiên họ vẫn sẽ không từ bỏ sản phẩm đầu tiên – dế nguyên con. Doanh nhân này tin rằng, một lúc nào đó thị trường Việt Nam sẽ nhìn sản phẩm dế nguyên con như một loại snack bình thường. Ở các thị trường châu Âu, thì các sản phẩm đạm thay thế như dế không còn là thị trường ngách mà đã là một nhánh quan trọng của thị trường mass.

Để có thể thu hồi vốn cho mỗi dòng sản phẩm – bao gồm đầu tư cho R&D và marketing…, mỗi nền bánh nhà sản xuất cần phải ra mắt từ 12 đến 15 vị. Theo đó, nhà sản xuất sẽ dần loại bỏ những vị snack cũ không bán chạy và đáp ứng sát hơn nhu cầu thị trường với các hương vị mới ra liên tục vài tháng/lần.

Trên Shark Tank Việt Nam, Bicky Nguyễn cũng tiết lộ: Rec Rec đã có doanh thu trung bình mỗi tháng là 7.000 USD và doanh thu dự kiến vào 2024 là 700.000 USD. Vì Bánh Phồng Dế ra mắt không đúng dịp phát sóng Shark Tank của Rec Rec, nên không tận dụng được lợi thế truyền thông, sản phẩm nhận được 400 đơn hàng đặt trước, không kể B2B.

Hiện Rec Rec cũng đang trong quá trình làm DD với Shark Erik và quỹ Antler. Bicky Nguyễn – Rec Rec đã thuyết phục được Shark Erick xuống 100.000 USD, tương đương với định giá 1 triệu USD.