“Vượt Gió Ngược”, hãng sơn Mỹ Pencco kỳ vọng tạo dấu ấn tại thị trường Việt

Theo Bloomberg, nền kinh tế Việt Nam được dự báo tăng trưởng ở mức 6 – 6,5%, mức cao nhất trong khu vực Đông Nam Á và ước tính đạt hơn 500 tỷ đô la Mỹ vào năm 2026. Động lực tăng trưởng đến từ việc người dân chi tiêu tiêu dùng tích cực trở lại, các chính sách đầu tư tích cực được cải thiện, các chính sách về tiền tệ, đất đai tạo hành lang thông thoáng thu hút các doanh nghiệp nước ngoài. Việc thiết lập quan hệ đối tác chiến lược toàn diện với chính phủ Mỹ đã mở đầu cho trào lưu các doanh nghiệp Mỹ đầu tư vào Việt Nam trong đó có hãng Pencco.

Sau hơn 7 năm nghiên cứu các đặc tính về tập quán tiêu dùng tại Việt Nam, tháng 9/2023 Pencco công bố sự hiện diện của mình với việc cho ra mắt dòng sơn titan Pencco.

Ông Vũ Khánh Toàn được bổ nhiệm là Trưởng văn phòng đại diện Pencco tại Việt Nam. Ông Toàn được biết đến là chuyên gia trong ngành marketing từng kinh qua các môi trường với vai trò trưởng phòng, giám đốc Marketing tại các tập đoàn Honda Việt Nam, Nissan Việt Nam, Monte Việt Nam, Heineken Việt Nam, Casper Việt Nam.

Theo ông Toàn, Việt Nam là điểm đến đầu tiên trong hành trình tiếp cận thị trường Châu Á – Thái Bình Dương của Pencco. Sự năng động của nền kinh tế, chính trị ổn định, môi trường đầu tư an toàn là yếu tố tiên quyết thu hút sự đầu tư của hãng.

Pencco đánh giá cao tiềm năng phát triển của thị trường sơn Việt trong thời gian tới và đặt kỳ vọng tạo dấu ấn thông qua những chính sách hoàn toàn khác biệt.

Người tiêu dùng Việt đã quen với việc mua sản phẩm là phải được chiết khấu, dù cho đó là mặt hàng nào. Vì sao Pencco quyết định thực thi chính sách bán hàng một giá, chỉ bán đúng với giá niêm yết?

Loạn giá, bán phá giá là tình trạng đang diễn ra phổ biến trong thị trường sơn Việt nhiều năm nay. Cùng một sản phẩm sơn từ hãng, mỗi đại lý lại có một mức chiết khấu giá khác nhau, khiến người tiêu dùng không biết đâu mới là giá chính xác của sản phẩm. Người mua thì hoang mang, còn người bán thì cũng không vui hơn là mấy khi phải đua nhau tăng chiết khấu để có được khách hàng.

7 năm nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng Việt, đã giúp chúng tôi nhìn rõ sự bất cập này. Giữa thị trường mênh mông như ma trận của ngành sơn, chúng tôi mong muốn khách hàng sẽ mua được sản phẩm chất lượng nhất, đúng với giá trị thật của nó.

Để làm được việc này, Pencco coi các nhà phân phối như đối tác chiến lược, là cánh tay nối dài. Các đặc quyền của đối tác phân phối tựa như người của hãng. Mỗi nhà phân phối đóng vai trò như một chi nhánh, một giám đốc vùng của hãng tại thị trường họ quản lý. Họ được hưởng các đặc quyền tương ứng như người của hãng. Vì vậy, người tiêu dùng mua sản phẩm không khác gì mua tại nhà máy với giá trị thật, giá thật. Điều này được thể hiện qua việc chúng tôi công bố giá bán rõ ràng và đồng nhất trên tất cả hệ thống phân phối.

Pencco có gặp khó khăn khi thực thi chính sách bán hàng một giá, hoàn toàn khác biệt so với các hãng sơn trên thị trường Việt hiện nay?

Khi đưa ra chính sách này, bên cạnh thuận lợi, Pencco cũng gặp không ít khó khăn, bởi trước giờ người Việt quen mua hàng được chiết khấu. Đứng trước vấn đề đó, chúng tôi cố gắng truyền tải rộng rãi thông điệp về lợi ích của khách hàng khi mua sản phẩm với mức giá minh bạch. Chính sách một giá thống nhất, bán đúng với giá niêm yết không chỉ ngăn chặn tình trạng cạnh tranh giá không lành mạnh trong hệ thống. Khi tất cả các đại lý đều áp dụng một giá bán như nhau, họ cần tập trung vào chất lượng dịch vụ để tạo ra sự khác biệt. Điều này cũng đồng nghĩa với việc người tiêu dùng có cơ hội nhận được dịch vụ chất lượng nhất, bất kể khi mua sản phẩm từ đâu. Khi người tiêu dùng đã cảm nhận được lợi ích của việc minh bạch giá, tôi tin họ sẽ lựa chọn thương hiệu đi theo hướng đi này.

Là tân binh trong ngành, Pencco làm gì để có thể thu hút đối tác phân phối sản phẩm?

Pencco coi các Nhà phân phối như là đối tác chiến lược, vì vậy các đặc quyền của đối tác tựa như người của hãng. Mỗi nhà phân phối đóng vai trò như một chi nhánh, một giám đốc vùng của hãng tại thị trường họ quản lý. Do vậy, hãng sẽ hỗ trợ các mô hình quản trị tới tận chân công trình. Chính sách một giá cũng là một trong những chiến thuật của chúng tôi, chiến thuật này giúp hệ thống tháo gỡ những khó khăn khi phải đua nhau giảm giá, tăng mức chiết khấu để cạnh tranh.

Ngoài ra, Pencco cũng tập trung xây dựng hệ thống báo cáo bài bản, số hóa việc quản trị hệ thống kênh phân phối và dịch vụ. Việc đồng hành cùng nhà phân phối theo dõi số lượng hàng hóa trong kho, lượng hàng sell-in, sell-out giúp Pencco quản trị hệ thống phân phối hiệu quả. Khi đối tác phân phối còn tồn nhiều hàng, chúng tôi sẽ không tiếp tục đẩy hàng vào, mà đồng hành cùng đối tác đẩy hàng ra. Nguyên tắc này được tất cả nhân viên kinh doanh Pencco nhắc lại với nhau hàng ngày. Khi 2 bên thấu hiểu cho nhau, hợp tác để cùng có lợi thì mối quan hệ mới bền vững.

Trong chiến lược phân phối, chúng tôi kết hợp linh hoạt giữa hình thức phân phối gián tiếp và trực tiếp. Theo đó, các đại lý, thầu thợ là đối tượng mà Pencco đặc biệt quan tâm. Chúng tôi cho triển khai những hoạt động dành riêng cho các membershop là đại lý, thầu thợ. Việc xây dựng hệ thống nhà phân phối vệ tinh cấp 2, cấp 3 là những đại lý, thầu thợ sẽ là những cánh tay dài giúp thương hiệu tiếp cận gần hơn tới người tiêu dùng.

Thị trường sơn Việt Nam hiện đang có khoảng 600 doanh nghiệp, bao gồm cả doanh nghiệp nước ngoài và doanh nghiệp Việt. Vậy cơ hội nào cho một thương hiệu mới như Pencco?

Việt Nam có khoảng 600 doanh nhiệp đang hoạt động trong ngành sơn và chất phủ, trong đó có khoảng 70 doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Tuy nhiên, theo báo cáo của VPIA, các DN có vốn nước ngoài sản xuất đã chiếm hơn 65% thị trường Việt. Điều này phần nào phản ánh xu hướng chuộng các thương hiệu ngoại của người tiêu dùng Việt.

Tuy nhiên, các hãng sơn thương hiệu ngoại trên thị trường hiện nay có mức giá thành khá cao và chưa tường minh, chúng tôi nhận thấy đây là cơ hội tốt để chúng tôi tiếp cận thị trường thông qua chiến lược QSP (Chất lượng tối nhất – Quality leadership, dịch vụ tối ưu Optimal Service và Giá thành đồng nhất Transparent and single price).

Trên thị trường sơn hiện nay, các sản phẩm sơn đang được quảng bá với rất nhiều tính năng. Nếu là khách hàng mua lần đầu, bạn sẽ rất khó nắm bắt được đâu là sản phẩm phù hợp mà mình đang tìm kiếm. Với Pencco, chúng tôi đưa ra 3 công nghệ lõi để đem lại sản phẩm tốt nhất, đó là công nghệ Chống thấm – ACC American Crystalized Coating, công nghệ Kháng khuẩn – Ultra Nano Titan và công nghệ Bền màu – AUV Lock.

Điều Pencco mong muốn ở đây là đem tới một giải pháp sơn để biến các công trình của người Việt thành các biểu tượng, công trình di sản. Dùng hàng hiệu nhưng với mức giá vừa phải, tường mình nhất cho người tiêu dùng là tôn chỉ của chúng tôi. Chúng tôi ở đây để phục vụ người tiêu dùng, giúp họ mua được sản phẩm sơn chất lượng với mức giá minh bạch và tiết kiệm hơn từ 10-15% so với các dòng sơn thương hiệu ngoại trong cùng phân khúc cao.