Thuyết phục người Việt ăn tôm sạch nhưng bất thành

Tập đoàn Thủy sản Minh Phú được mệnh danh là “vua tôm” của Việt Nam với doanh thu thuộc nhóm đầu cả nước. Thế nhưng, điều đáng nói là doanh nghiệp có hơn 99% doanh thu từ xuất khẩu và chỉ chưa đến 1% doanh thu bán ở thị trường trong nước. Hàng chục năm qua, doanh nghiệp cố gắng thuyết phục người Việt ăn tôm sạch nhưng bất thành.

PV VTC News đã có cuộc phỏng vấn với ông Lê Văn Quang, nhà sáng lập kiêm Tổng giám đốc Tập đoàn Thủy sản Minh Phú về lý do đặc biệt này.

– Thưa ông, Minh Phú là “ông lớn” trong ngành kinh doanh thủy sản trong hàng chục năm qua ở Việt Nam. Vậy tại sao trong nhiều năm, công ty ông vẫn bán rất ít tôm ở thị trường trong nước?

Cách đây hơn 15 năm, Minh Phú bán tôm ở thị trường trong nước rất mạnh vì hồi đó tiêu chuẩn kiểm tra chất lượng sản phẩm của các quốc gia còn dễ. Tuy nhiên, sau đó, Nhật Bản, Mỹ, châu Âu siết lại tiêu chuẩn kháng sinh, tức là không được có kháng sinh trong sản phẩm tôm. Minh Phú phải tuân thủ điều này, bởi nếu có kháng sinh sẽ không xuất khẩu được đi Mỹ và các thị trường khác.

Minh Phú phải siết lại tất cả các khâu như: kiểm tra tôm lúc nuôi, kiểm tra khi thu hoạch, kiểm tra lúc thu mua, kiểm tra khi vận chuyển và chế biến ở nhà máy. Chính vì vậy mà chi phí sản xuất tăng cao, giá thành tôm của Minh Phú bị đội lên.

Trong khi đó, tôm ở Việt Nam bị nhiễm kháng sinh rất nhiều cộng với những người kinh doanh gian dối, bơm tạp chất cho tôm, ngâm hóa chất nên giá tôm vô cùng rẻ. Minh Phú không thể làm vậy nên giá tôm của chúng tôi cao hơn thị trường 20 – 30%, thậm chí là 50%.

Những lý do này khiến tôm Minh Phú rất khó bán ở Việt Nam, thị phần tôm của chúng tôi giảm đi rất nhiều, doanh thu ở thị trường trong nước chỉ đạt chưa tới 1%.

– Liệu có phải là những năm gần đây, Minh Phú bán tôm ở thị trường nước ngoài bị lỗ nên mới quay về Việt Nam để phát triển thị trở lại?

Không phải như thế, trước đây, với quy trình nuôi tôm “3 sạch” (con giống sạch, nước sạch, đáy ao sạch) thì mình không bán được vì với quy trình 3 sạch sẽ tốn rất nhiều hóa chất để xử lý, dẫn đến tốn rất nhiều tiền. Điều này sẽ khiến giá thành sản xuất tôm tăng lên rất cao, không bán được ở thị trường nội địa.

Hiện tại, chúng tôi đã nghiên cứu ra công nghệ nuôi tôm sinh học Minh Phú – MPBio (nuôi tôm không sử dụng kháng sinh, hóa chất), không tốn nhiều điện, nước, bảo vệ môi trường nên giảm được 50% chi phí.

Điều này mới giúp Minh Phú có thể cạnh tranh về giá và phân phối được trong hệ thống Bách Hóa Xanh. Minh Phú và Bách Hóa Xanh hợp tác với nhau để bán tôm vì cả hai đơn vị đều có chung tiêu chí và thông điệp, đó là bán tôm sạch, giá hợp lý.

Tôm thẻ loại 30 con/kg được bán tại Bách Hóa Xanh với giá 180.000 đồng/kg, tương đương với giá ở chợ. Công nghệ nuôi tôm MPBio của chúng tôi đang giúp kéo giá thành xuống. Người tiêu dùng sẽ mua được tôm sạch, đạt tiêu chuẩn kháng sinh như ở Mỹ với giá phù hợp.

– Hàng chục năm qua, công ty ông vẫn chưa thuyết phục được người tiêu dùng trong nước ăn tôm sạch vì giá cao?

Minh Phú kinh doanh theo mô hình B2B (kinh doanh giữa các doanh nghiệp) bán cho các hệ thống siêu thị, khách sạn, nhà hàng và các kênh phân phối chứ không bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Thời gian qua, Minh Phú cũng quảng bá thương hiệu với các kênh phân phối này nhưng họ chỉ quan tâm đến giá sản phẩm.

Tôi cũng nói rõ với họ rằng, tôm của chúng tôi là tôm sạch, không nhiễm kháng sinh, không ngâm hay bơm tạp chất nhưng cuối cùng họ cũng chỉ quan tâm đến giá. Các đơn vị chỉ trả được 60% giá thành chúng tôi mong muốn nên chúng tôi không thể bán trong nước được.

– Minh Phú có marketing để thay đổi cách nhìn của người tiêu dùng về sản phẩm tôm sạch hay không?

Chúng tôi đã làm marketing rất nhiều lần rồi nhưng không ăn thua. Giai đoạn trước khi dịch COVID-19 diễn ra, chúng tôi nhận thấy phải làm marketing, quảng bá thật mạnh để giới thiệu tôm sạch, tôm ngon. Chúng tôi thuê các đơn vị truyền thông chuyên nghiệp làm hình ảnh, video rất công phu để giới thiệu sản phẩm.

Công ty đã bỏ rất nhiều tiền nhưng không hề có tác dụng, bởi các kênh phân phối và người tiêu dùng chỉ quan tâm đến giá.

Năm nào chúng tôi cũng làm chiến dịch quảng bá nhưng không thay đổi được gì. Mọi người cần hiểu rằng, tôm đạt chất lượng và tiêu chuẩn thì các nhà máy mới nhập vào chế biến. Lượng tôm không đạt tiêu chuẩn thì các nhà máy sẽ không mua.

Như vậy, lượng tôm không đạt chất lượng sẽ được các kênh phân phối nội địa mua lại với giá rất rẻ. Do đó, Minh Phú không thể cạnh tranh về giá ở trong nước.

– Minh Phú mong muốn điều gì khi đang dần trở về với thị trường trong nước và mục tiêu ra sao, thưa ông?

Chúng tôi mong muốn cung cấp sản phẩm ngon nhất, chất lượng nhất cho người Việt nhưng giá không tăng, đây mới là điều cốt lõi và quan trọng. Thúc đẩy doanh thu nhưng vẫn phục vụ người dân tốt nhất.

Chúng tôi làm việc với nhiều đối tác trong nước nhưng đa phần họ đều chê tôm của chúng tôi đắt hơn những công ty khác.

Ngoài hệ thống Bách Hóa Xanh, Minh Phú cũng đang cung cấp sản phẩn tôm cho các siêu thị, nhà hàng… ở Việt Nam nhưng tổng doanh thu trong nước lại đang quá thấp. Do đó, chúng tôi phải đẩy doanh thu lên 5 – 10% trong 5 năm tới, như vậy mới tương xứng với năng lực của Minh Phú.

Bây giờ cứ “chăm chăm” đi xuất khẩu, bán tôm ngon ra nước ngoài mà không chăm lo cho thị trường nội địa, không bán tôm sạch cho người Việt cũng là một thiếu sót.

– Vì sao Minh Phú không bán tôm giá rẻ?

Nhiều người thắc mắc với tôi, ngoài kia họ bán rẻ hơn tôm của Minh Phú 20 – 30%. Tôi bảo họ, đó là tôm nhiễm kháng sinh, tôm ngâm hóa chất. Họ nói tôi, sao Minh Phú không làm như vậy. Tôi bảo, Minh Phú sao mà làm như vậy được. Làm như vậy thì chúng tôi sẽ chết vì mất uy tín, không xuất khẩu được thì “sập tiệm”. Tất cả tôm của Minh Phú đều sạch 100% mới được đưa về nhà máy.

Tôi nhiều lần nói chuyện với các cơ quan chức năng rằng, mỗi năm Việt Nam “đốt” khoảng 10.000 tỷ đồng để kiểm kháng sinh vì tôm nhiễm kháng sinh rất nhiều. Nhìn vào con số để mọi người thấy rằng, đất nước ta tốn rất nhiều tiền để kiểm kháng sinh cho tôm.

Nếu chúng ta giải quyết được bài toán kháng sinh thì sẽ tiết kiệm cho ngành tôm một năm 10.000 tỷ đồng. Số tiền này có thể phát triển ngành tôm rất tốt nhưng bài toán này rất khó và chưa giải quyết được.

Chính vì vậy, người tiêu dùng cần lựa chọn sản phẩm thông thái hơn. Việc lựa chọn những sản phẩm tôm giá rẻ, không rõ nguồn gốc, chất lượng có thể mang đến những rủi ro về sức khỏe về sau.

– Mỗi năm, Minh Phú phải bỏ ra bao nhiêu tiền để kiểm kháng sinh cho tôm?

Mỗi năm chúng tôi bán khoảng 50.000 tấn tôm, 1 kg tôm tốn khoảng 10.000 đồng tiền kiểm kháng sinh. Như vậy, mỗi năm chúng tôi phải tốn khoảng 500 tỷ đồng để kiểm kháng sinh cho tôm.

– Việc kinh doanh của Minh Phú có gặp trở ngại nào không?

Hiện nay, Minh Phú cũng không có khó khăn nào, vì dòng tiền của chúng tôi rất tốt. Chính vì vậy nên các ngân hàng cũng đến chào mời cho vay với lãi suất vô cùng ưu đãi, có ngân hàng đề nghị mức lãi suất chỉ 3%/năm.

Tuy nhiên, việc kinh doanh tôm trên thị trường đang diễn ra khốc liệt và cũng có khá nhiều chông gai.

Điển hình như giá tôm nguyên liệu của Việt Nam rất cao, cao hơn Ecuador đến 50%, cao hơn Ấn Độ 30%. Người nuôi tôm của chúng ta đang có suy nghĩ, cứ nuôi mật độ thật dày để năng suất đạt thật cao. Tuy nhiên, khi thả tôm mật độ dày thì tôm bị “stress”, sinh ra nhiều rủi ro và khiến tôm chết nhiều. Tỷ lệ nuôi tôm thành công ở Việt Nam chỉ đạt khoảng 40%, thất bại đến 60%. Việc này đẩy giá tôm nguyên liệu lên cao.

Bên cạnh đó, chiến tranh giữa Nga và Ukraine cộng với suy thoái kinh tế khiến lãi suất của Mỹ tăng, lạm phát tăng. Điều này dẫn đến việc chi tiêu của người dân thế giới giảm mạnh. Người dân tìm đến những loại thực phẩm giá rẻ như gà công nghiệp (dưới 1 USD/kg) và ít ăn tôm hơn trước.

Trong khi đó, Ecuador lại gia tăng sản lượng, với mức tăng trưởng 2 con số. Cung vượt cầu khiến giá tôm càng giảm. Trong năm 2023, ngành tôm Ecuador lỗ 1,4 tỷ USD, tức 1 kg tôm lỗ 1 USD. Chính vì vậy, tôm Việt Nam cũng phải giảm giá để cạnh tranh với tôm Ecuador và Ấn Độ. Trong khi tôm Ecuador còn ngon hơn tôm của Việt Nam vì họ nuôi quảng canh (mật độ thấp).

Giá tôm giảm nên người nuôi lỗ, nhà máy cũng lỗ, tất cả đều lỗ. Nhiều lúc tôi suy nghĩ, chẳng lẽ mình bỏ nghề tôm, chứ làm mà lỗ như thế này thì sao mà tồn tại được. Chính vì vậy, tôi suy nghĩ suốt ngày đêm đề tìm ra phương án giải quyết bài toán này.

– Phương án giải quyết bài toán kinh doanh là gì?

Trước đây, Minh Phú là đơn vị hàng đầu thế giới về ngành tôm nên chúng tôi được các nhà nghiên cứu và nhà khoa học giới thiệu công nghệ nuôi tôm tiên tiến rất nhiều. Chúng tôi cũng đã nghiên cứu, thử nghiệm hơn 50 quy trình công nghệ nuôi tôm nhưng không thành công, độ hiệu quả chỉ đạt khoảng 50%, cao lắm là 70% so với yêu cầu.

Nếu nuôi tôm theo quy trình “3 sạch” (con giống sạch, nước sạch, đáy ao sạch) thì phải thay nước liên tục. Tôi nghĩ, thay nước liên tục sẽ tốn điện, sao có lời, nhưng nuôi thử lại có lãi. Tuy nhiên, lợi nhuận chỉ có khi giá tôm cao. Đến khi giá tôm giảm thì nuôi theo công nghệ “3 sạch” cũng lỗ nặng.

Trước tình hình này, tôi quyết định “gom nhặt” những cái hay của các công nghệ mình đã thử nghiệm rồi gộp tất cả thế mạnh của chúng lại. Công nghệ nuôi tôm sinh học MPBio ra đời từ đó, nó là kết quả của sự chắt lọc kỹ càng của hơn 50 công nghệ và quy trình khác nhau, trong đó có 9 công nghệ chính.

Với công nghệ MPBio thì nuôi tôm không cần xử lý nước mà dùng toàn bộ vi sinh để xử lý nước, dùng vi sinh để đối kháng, ức chế mầm bệnh và không thể gây bệnh lên tôm.

Minh Phú cũng nghiên cứu các chủng vi sinh đưa vào ao tôm để vi sinh ăn sạch chất thải của tôm. Nếu vi sinh mua từ nước ngoài thì nuôi tôm cũng lỗ, nên bắt buộc chúng ta phải tự nghiên cứu ra loại vi sinh phù hợp.

Chúng tôi cũng quyết tâm tạo ra giá trị khác biệt đó là xây dựng một thương hiệu mới hoàn toàn chuyên bán những con tôm nuôi theo quy trình MPBio đó là thương hiệu tôm Ikejime/MPBio 5 trong 1.

– 5 trong 1 là như thế nào thưa ông?

5 trong 1 tức là tôm được nuôi theo công nghệ MPBio phỏng theo tự nhiên, mật độ tôm trong ao phù hợp để vừa sức tải của môi trường. Tôm được nuôi bằng nước biển và tăng độ mặn để tôm giàu axit amin tự do nên tôm có vị ngọt tuyệt hảo.

Chúng tôi cũng vận chuyển tôm sống bằng oxy từ ao nuôi về nhà máy và hôn mê tôm tức thì bằng công nghệ Ikejime của Nhật Bản nên tôm có hương vị thơm ngon đặc biệt. Tôm được chế biến ngay và ít tiếp xúc với nước để giữ được vị ngọt tự nhiên.

Tôi đã giới thiệu sản phẩm tôm của chúng ta đến các đối tác của Nhật Bản và họ rất thích sản phẩm mới. Trong tháng 3, lượng đơn đặt hàng đã tăng gấp 3 lần so với cùng kỳ năm trước. Đầu tháng 4, nhiều đơn hàng cũng đã được ký kết, tôi tự tin rằng doanh thu của Minh Phú trong năm 2024 sẽ tăng ít nhất 50%, thậm chí là 70% so với năm ngoái.

Thời gian tới, chúng tôi tiếp tục giới thiệu tôm nuôi bằng công nghệ mới đến Châu Âu, Úc, New Zealand, Nga, Hàn Quốc, Hồng Kông, Đài Loan…

– Theo ông, để ngành sản xuất và chế biến tôm của Việt Nam đi lên thì doanh nghiệp cần làm gì?

Muốn ngành tôm của Việt Nam phát triển thì doanh nghiệp phải tìm phương án để giảm giá thành. Nếu không giảm giá thành thì chúng ta không thể cạnh tranh được với tôm Ấn Độ hay tôm Ecuador. Chính vì điều này mà doanh nghiệp chúng tôi mới ngày đêm nghiên cứu công nghệ. Chúng tôi đang triển khai công nghệ MPBio ở Minh Phú Lộc An (Bà Rịa Vũng Tàu) có quy mô 300 ha và Minh Phú Kiên Giang quy mô 600 ha.

Từ cuối năm 2023, chúng tôi cũng giới thiệu công nghệ mới cho bà con nuôi tôm. Lãnh đạo tỉnh Cà Mau, Bến Tre, Trà Vinh cũng mời chúng tôi chia sẻ công nghệ nuôi tôm mới cho địa phương.

Đặc điểm của công nghệ này là “làm rất dễ nhưng cũng rất là khó”. Điển hình như chúng tôi nuôi ở Minh Phú Lộc An rất thành công nhưng đến khi triển khai ở Minh Phú Kiên Giang thì lại thất bại.

– Tại sao lại như vậy?

Tôi đi tìm hiểu nguyên nhân thất bại thì hóa ra thói quen của người nuôi tôm vẫn là sử dụng chất diệt khuẩn và thuốc tím, việc này khiến vi sinh chết hết, mà công nghệ của mình chủ yếu là nuôi tôm bằng vi sinh. Việc tuân thủ quy trình nuôi là rất quan trọng, tôi từng đuổi nhiều nhân sự vì không tuân theo quy trình.

Khi nuôi tôm ở Minh Phú Lộc An, tôi đã đuổi việc một tiến sĩ đang làm giám đốc ở đó vì người này nhất quyết làm theo những gì mình đã học. Một số kỹ sư, trợ lý giám đốc tôi cũng cho nghỉ việc vì không làm theo quy trình. Ở Minh Phú Kiên Giang tôi cũng cho Phó Giám đốc với nhân viên kỹ thuật nghỉ việc vì không tuân thủ quy trình công ty đưa ra.

Một anh nông dân ở Cà Mau cũng giống như tôi, sau nhiều đợt nuôi tôm bằng vi sinh chưa thành công, anh ấy quyết định cho những người nuôi tôm lành nghề nghỉ việc và tuyển những người chưa biết nuôi tôm vào làm. Những người này chỉ cần làm theo hướng dẫn và kết quả vô cùng bất ngờ.

Sau 55 ngày, tôm đã đạt kích thước 75 con/kg, tôi nói với anh nông dân rằng, như vậy là rất tốt. Nếu người nuôi không quyết tâm cùng chúng tôi thì nuôi tôm sạch vẫn thất bại, vì việc bỏ đi một thói quen là rất khó.

Nuôi tôm theo quy trình sinh học thì không thể dùng kháng sinh được, vì dùng kháng sinh thì vi sinh sẽ chết. Kháng sinh diệt vi sinh gây bệnh thì nó cũng diệt luôn vi sinh có lợi.

Nếu bà con ở Việt Nam nuôi tôm theo công nghệ mới này thì giá tôm của chúng ta sẽ giảm và cạnh tranh rất tốt trên thị trường. Như vậy, doanh nghiệp có lời, người nuôi tôm cũng có lời.

– Năm 2024, Minh Phú có chiến lược gì để tăng lợi nhuận và giảm lỗ như năm ngoái?

Năm ngoái, chúng tôi lỗ là do bán quá ít tôm, điều này khiến doanh thu thấp trong khi chi phí lớn nên lỗ. Thời điểm đó, chúng tôi chưa tìm ra công nghệ nuôi hiệu quả. Năm nay có công nghệ thì chi phí sẽ được kéo giảm, mục tiêu có lãi hơn 1.000 tỷ đồng.

Kế hoạch của chúng tôi trong năm nay là mở rộng doanh thu từ thị trường xuất khẩu lên 50% và phấn đấu có thể lên tới 70%.

– Việc hợp tác với nhà đầu tư Mitsui, Nhật Bản cách đây 5 năm đã mang lại những kết quả gì, thưa ông? Có khó khăn nào trong việc hợp tác với nhà đầu tư nước ngoài hay không?

Mitsui cũng hỗ trợ khá tốt cho Minh Phú việc bán hàng vì đơn vị này có văn phòng khắp thế giới, tuy nhiên, đây chỉ là nhà đầu tư tài chính chuyên nghiệp, đầu tư để lấy lợi nhuận.

Ngoài Mitsui mua 35,1% cổ phần thì còn một nhà đầu tư khác của Nhật Bản đang sở hữu khoảng 4% cổ phần, còn lại hơn 60% là cổ phần của gia đình chúng tôi. Minh Phú đang có quan hệt tốt với các nhà đầu tư và không có khó khăn gì trong việc hợp tác.

– Minh Phú đang hướng đến việc sản xuất xanh, phát triển bền vững ra sao?

Chúng tôi vẫn luôn hướng đến việc sản xuất xanh và bảo vệ môi trường. Với những công nghệ mới trong nuôi tôm như hiện nay thì tôm sẽ được nuôi ở mật độ thấp hơn, ít “stress” hơn, ít bị dịch bệnh hơn. Bên cạnh đó, công nghệ mới cũng không sử dụng hóa chất, kháng sinh. Những lý do này giúp ngành tôm giảm phát thải carbon ra môi trường và phát triển bền vững hơn.

Việc sản xuất xanh cũng giúp cho giá trị con tôm được nâng cao, giá thành sản phẩm cạnh tranh hơn, mang lại hiệu quả cho người nuôi và doanh nghiệp về lâu dài.

Xin cảm ơn ông về cuộc trò chuyện.