Thất bại với Marketing 360 độ, xoay chuyển bằng phương pháp tailor-made

LiveSpo, những sản phẩm về bào tử lợi khuẩn – khi ra đời được nhà sáng lập là Tiến sĩ Nguyễn Hoà Anh tuyên bố sứ mệnh đem đến sức khỏe cho mọi nhà, đặc biệt là các mẹ bầu và trẻ em, hướng đến một tương lai không cần dùng kháng sinh. Tuy nhiên, hành trình đưa sản phẩm LiveSpo lên thị trường đã gặp rất nhiều khó khăn và những thử nghiệm trải dài.

“SẢN PHẨM NÀY QUÁ ĐẮT”

Ông Đặng Quốc Hưng – CEO Livespo kể lại: “Lần đầu tiếp xúc với các nhà thuốc, họ đều nói rằng sản phẩm này quá đắt, thậm chí đắt hơn cả các loại thuốc ngoại nhập khẩu từ nước ngoài. Đồng thời, đối với một sản phẩm mới như vậy, khách hàng không đủ tin tưởng để mua. Hoặc khi chúng tôi nói chuyện với các bác sĩ, dược sĩ về sản phẩm, họ cũng không mở lòng tiếp nhận phương pháp mới này”.

Do đó, LiveSpo đã phát triển kênh bán hàng trên Facebook để khai thác thị trường. Sau khi nhận được sự đầu tư từ Mekong Capital, LiveSpo đã thử nghiệm một phương pháp mới để tiếp cận thị trường. Với mong muốn sản phẩm sẽ được phổ biến rộng rãi, tăng doanh thu, và nổi tiếng, chúng tôi đã áp dụng chiến lược Mass Marketing (tiếp thị đại chúng) với truyền thông tích hợp 360 độ. Tuy nhiên, sau 3 tháng, chiến lược này đã thất bại hoàn toàn.

“Nhờ vậy, tôi nhận ra rằng khi bán một sản phẩm mới, đặc biệt là trong ngành dược phẩm chức năng có hàm lượng công nghệ cao, khách hàng cần được cung cấp kiến thức và thông tin rõ ràng về sản phẩm” – Ông Hưng nói.

Livespo không thể tiếp cận khách hàng như việc bán một hộp sữa hàng ngày, hay sử dụng các phương pháp marketing truyền thống như quảng cáo trên TV hoặc xuất hiện tại nhiều nhà thuốc. Sản phẩm này đặc biệt, và đòi hỏi một chiến lược tiếp thị khác biệt và mới mẻ để tác động vào nhận thức của người tiêu dùng.

Từ đó, LiveSpo đã phát triển phương pháp tailor-made (thiết kế riêng cho từng nhóm đối tượng), tập trung vào việc giáo dục chuyên môn, truyền bá thông tin sản phẩm, xây dựng và nuôi dưỡng niềm tin và lòng yêu thích dành cho sản phẩm. Đây không chỉ là một nỗ lực cho việc giáo dục về sản phẩm, mà còn là sứ mệnh quan tâm và coi trọng sức khỏe con người và không chỉ nhìn sản phẩm dưới góc độ thương mại.

Livespo xác định đây là mục tiêu then chốt cần phải làm. Nó không phải là một nhiệm vụ hay gánh nặng của một cá nhân, mà là một mục tiêu chung cuối cùng cần được chia sẻ đồng đều ở một tập thể.

THAY ĐỔI LỐI TƯ DUY CŨ

“Tôi tập trung thay đổi tư duy của đội ngũ LiveSpo từ việc coi đấy là trách nhiệm cá nhân thành việc cùng nhau hướng đến một kết quả chung cần đạt được. Mục tiêu này hướng về kết quả hơn là hành động. Tuy nhiên, thay đổi cả một lối tư duy là một việc không hề dễ dàng” – Ông Hưng cho biết.

Thách thức lớn nhất ở đây không phải là làm sao để thuyết phục và tiếp cận được các dược sĩ, mà cái khó đến từ lối tư duy cũ của đội ngũ làm việc. Bởi con người thường tìm kiếm những cách làm đơn giản và thoải mái cho bản thân. Nhiều người đề xuất việc phát quảng cáo TVC mạnh vào khung giờ vàng để tiếp cận nhiều người và bán hàng nhanh hơn.

Nhưng với mục tiêu giáo dục và đào tạo về sản phẩm, mọi thứ sẽ trở nên phức tạp hơn. Các thành viên trong công ty sẽ trở thành những người đi giao hàng, nhận hàng từ công ty, và cần đào tạo được những dược sĩ tại các nhà thuốc. Để làm được, họ cần phải có 3 kỹ năng: trình bày bán hàng, huấn luyện dược sĩ đứng quầy, và phối hợp marketing, chứ không chỉ bán hàng thuần tuý. 

Chúng ta đang sống trong thế hệ mà công nghệ phát triển thần tốc, nếu chỉ biết chuyên môn mà không biết phối hợp, tạo niềm tin và giá trị cho nhà thuốc và người dùng, thì tất cả sẽ bị công nghệ thay thế.

Để thay đổi tư duy của đội ngũ từ việc chỉ thực hiện công việc một cách qua loa và vội vã nhằm đạt kết quả nhanh chóng, LiveSpo đã đầu tư vào một chương trình đào tạo nhằm tùy chỉnh cho từng nhà thuốc. Bởi vì không có nhà thuốc nào giống nhà thuốc nào. Một số nơi có thể yếu về kỹ năng tư vấn bán hàng, trong khi nơi khác thì thiếu kiến thức về sản phẩm.

XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU THEN CHỐT, HOẠCH ĐỊNH 

KẾ HOẠCH CỤ THỂ

Khi xác định đào tạo là mục tiêu then chốt, LiveSpo đã đặt ra mục tiêu đào tạo: đạt 2.000 dược sĩ chuỗi lớn tham gia đào tạo về sản phẩm LiveSpo trong năm 2024. Quyết tâm đạt 100% mục tiêu này bằng việc hoạch định kế hoạch cụ thể về việc xây dựng đội ngũ đào tạo am hiểu sâu sắc về sản phẩm.

Trước nay, LiveSpo đang đào tạo theo hình thức truyền thống, nên độ lan tỏa chưa cao. Kế hoạch xây dựng đội ngũ đào tạo nhằm các mục tiêu:

1. Tạo bộ đào tạo kiến thức tổng thể, tạo bộ tài liệu riêng của công ty

2. Bằng phương pháp tổ chức mới lan tỏa kiến thức đến các dược sĩ được nhiều hơn. Tổ chức các hoạt động đào tạo mang tính thực tiễn và hiệu quả. Tạo nên giá trị kinh doanh cho công ty.

Lợi thế của đội ngũ là có trung tâm nghiên cứu về bào tử lợi khuẩn với nhiều máy móc thiết bị hiện đại, duy trì các tiêu chuẩn cao về nghiên cứu khoa học. Các thử nghiệm lâm sàng tuân theo các hướng dẫn và giao thức quốc tế nghiêm ngặt, đảm bảo rằng các nghiên cứu được tiến hành một cách đạo đức, minh bạch và tận tâm. Giám đốc R&D với nhiều thành tựu giải thưởng, am hiểu về sản phẩm và liên tục có những buổi đào tạo chuyên sâu và thực tế cho các nhà quản lý.

Sau khi hoàn thành chương trình đào tạo trong vòng 6 tháng, kết quả kinh doanh năm 2023 đạt 126% so với kế hoạch.

“Vì vậy, chiến lược đào tạo về sản phẩm của LiveSpo cho các dược sĩ và khách hàng là mục tiêu then chốt có ảnh hưởng đến kinh doanh dựa trên đặc tính sản phẩm của LiveSpo. Điều khác biệt LiveSpo đã làm được chính là phát triển từ nội lực bên trong ra, không phải từ ngoài vào” – Ông Hưng kết luận.