Định giá đúng để việc kinh doanh nhanh chóng thành công

Chỉ cần lắng lại một chút bạn sẽ thấy rằng, rất nhiều việc trong cuộc đời chúng ta đều phải định giá.  Đi làm chúng ta phải định giá bản thân để quyết định “bán mình” cho một công ty nào đó; ngay kể cả trong mối quan hệ yêu đương, dù vô thức chúng ta vẫn định giá bản thân, “anh này/ chị kia xứng/ không xứng với mình”… Trong hoạt động kinh doanh, định giá là một trong những hoạt động quan trọng, quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Cùng với một số hoạt động khác, định giá đúng giá trị sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường, mang lại doanh thu và lợi nhuận tốt. Trong khi đó định giá thấp giá trị sản phẩm, khiến doanh nghiệp cố gắng miệt mài vẫn thấy doanh thu và lợi nhuận thấp; định giá quá cao, vượt quá giá trị sản phẩm/ mặt bằng chung của thị trường… sẽ khiến công việc kinh doanh khó khăn, vì người tiêu dùng càng ngày càng sành sỏi, đâu dễ bịt mắt bắt họ chi tiền.

Trong bối cảnh này, bộ sách Định giá tất cả mọi thứ- Pricing every thing của Alpha thật sự là một bộ sách cần thiết cho tất cả các cá nhân và doanh nghiệp quan tâm đến việc định giá hoặc rà soát lại việc định giá cho các sản phẩm, dịch vụ thậm chí cả tổ chức của mình. Bộ sách gồm 7 cuốn, theo kế hoạch 4 cuốn sách sẽ được ra mắt vào tháng 8 và tháng 10 tới, còn trong tháng 6 này có 3 cuốn sách được ra mắt độc giả bao gồm: Định giá dựa trên giá trị, Những đòn tâm lý trong định giá sản phẩm và Từ bỏ thói quen giảm giá.

Định giá dựa trên giá trị

Trong cuốn sách Định giá dựa trên giá trị của tác giả rất có uy tín trong lĩnh vực định giá này, tác giả sẽ mang đến cho bạn một khung định giá đã được minh chứng thành công ở nhiều doanh nghiệp. Từ các casestudy điển hình của các công ty như Southwest Airline, Piagio Spa…, các cuộc phỏng vấn trực tiếp với các giám đốc định giá tại các công ty Hóa chất Estman và chuyên viên gia định giá toàn cầu tại GE Oil & Gas… tác giả đã lên một bản định giá chi tiết dựa trên 5 khía cạnh chính bao gồm chiến lược kinh doanh, định giá, định giá thị trường, chính sách phương sai giá và thực thi giá.

Bạn sẽ hiểu được định giá dựa trên giá trị là gì, làm thế nào để có thể đảm bảo rằng giá của bạn đưa ra đã phản ánh đúng các mục tiêu đã định. Bạn cũng sẽ nhận ra các quyết định về giá phải được quản lý và ai là người quyết định về giá. Việc xây dựng một nhóm, đội ngũ để định giá cho các sản phẩm, dịch vụ trong công ty bạn là điều thực sự cần thiết. Nó sẽ cho thấy mối quan hệ giữa các quyết định về giá cả, cách chúng ảnh hưởng lẫn nhau và tác động cuối cùng có thể làm gì. Từ cái nhìn sâu sắc ở cấp độ này, bạn có thể quyết định hướng đi cho doanh nghiệp tổ chức của mình.

Tác giả cuốn sách Định giá dựa trên giá trị Tim Smith là người sáng lập và Giám đốc điều hành hãng tư vấn chiến lược định giá Wiglat và là giáo sư phụ trợ mảng Marketing tại Đại học DePaul, thành viên của Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ.

Những đòn tâm lý trong định giá sản phẩm

Trong cuốn sách Những đòn tâm lý trong định giá sản phẩm tác giả William Poundstone đã miêu tả tâm lý ẩn giấu trong việc đánh giá giá trị sản phẩm, dịch vụ. Các thí nghiệm về tâm lý cho thấy doanh nghiệp không thể tính giá một cách công bằng, chính xác. Những quyết định về giá nhiều khi chịu sự tác động mạnh mẽ bởi sự vô thức, phi lý. Và các chuyên gia marketing phải thành thạo và nhanh chóng nắm bắt, áp dụng những điều này trong chiến lược giá của mình.

Khởi nguồn từ lĩnh vực mới nổi của “lý thuyết quyết định hành vi”, Những đòn tâm lý trong định giá sản phẩm là một cuốn sách tham khảo tốt cho giám đốc điều hành, chủ doanh nghiệp, các nhà quản lý kinh doanh thậm chí cả các chuyên viên bán hàng. Cuốn sách có nhiều ví dụ, thông tin dễ hiểu, rõ ràng và hữu ích để hướng dẫn người đọc từng bước nắm được cách quản lý giá sản phẩm của công ty. Cuốn sách đồng thời có nhiều phần đi sâu vào các cách các doanh nghiệp nên tương tác với giá cả, qua đó cung cấp các chiến lược khả thi và hiệu suất tiêu thụ cho doanh nghiệp.

Tác giả cuốn sách Những đòn tâm lý trong định giá sản phẩm William Poundstone tốt nghiệp Viện Công nghệ Massachusettes. Ông là tác giả của nhiều cuốn sách nổi tiếng, trong đó hai cuốn sách mới được xuất bản gần đây là  “Fortune’s Formula” và “Gaming the Vote” do Nhà xuất bản Hills & Wang phát hành. 

Từ bỏ thói quen giảm giá

Trong vòng xoáy tử thần của việc định giá, người mua thông minh tìm cách vắt từng xu của nhà cung cấp để mang lại lợi ích cho bên mình.  Và Từ bỏ thói quen giảm giá này sẽ giúp bạn tránh được vòng xoáy đó. Cuốn sách sẽ giúp bạn chốt được giao dịch mà không cần phải giảm giá. Theo các tác giả, chiến thuật này không hề khó thực hiện, nhưng nó đòi hỏi bạn phải có sự chuẩn bị, hiểu biết tường tận về đề xuất sản phẩm của mình và của đối thủ cạnh tranh, về bối cảnh cạnh tranh cũng như phải có nhận thức sâu sắc về các mục tiêu và yêu cầu thực sự của khách hàng.

Để có thể Từ bỏ thói quen giảm giá, bạn phải nắm rõ 10 nguyên tắc thực hành. Trong đó mỗi nguyên tắc là một lời nhắc nhở khái quát cho tất cả các thành viên của công ty về những yếu tố cần thiết để có thể tăng trưởng lợi nhuận và doanh thu trong các thị trường ngày càng cạnh tranh và nhạy cảm về giá cả. Mười nguyên tắc đó bao gồm:

• Thay đổi thói quen giảm giá bằng chút kiêu ngạo
• Nắm rõ giá trị mang đến cho khách hàng
• Áp dụng một trong ba chiến lược định giá đơn giản (định giá hớt váng, định giá trung lập, định giá thâm nhập)
• Chơi bài poker tốt hơn khách hàng
• Định giá để gia tăng lợi nhuận
• Bổ sung sản phẩm và dịch vụ mới để linh hoạt trong đàm phán và gia tăng lợi nhuận
• Buộc đối thủ phản ứng trước chiến lược định giá của bạn
• Xây dựng lòng dũng cảm trong bán hàng
• Những bước đi đơn giản để chuyển từ định giá cộng thêm vào chi phí sang định giá dựa trên giá trị
• Định giá với sự tự tin: hãy nhớ bạn là ai

Từ bỏ thói quen giảm giá sẽ giúp bạn sẽ từ bỏ lối suy nghĩ là phải đánh đổi lợi nhuận để có doanh thu và chỉ cho bạn cách khai thác triệt để giá trị mà công ty bạn mang lại cho khách hàng. Đây là cách cải tiến đã được chứng minh cho thấy tăng doanh số nhưng không phải hy sinh lợi nhuận. 

Tác giả cuốn sách Mark Burton là đồng sáng lập và giữ vị trí Phó chủ tịch của Holden Advisors. Ông thường có những buổi thảo luận tại các sự kiện và hội nghị của Fortune 2000. Ông đã phát triển các mô hình dựa trên rủi ro cho lĩnh vực định giá. Trong khi đó, Reed K Holden là tiến sĩ tại Đại học Concord và là tác giả, chuyên gia định giá và sáng lập viên tổ chức Holden Advisors. Ông là một chuyên gia định giá doanh nghiệp tầm cỡ thế giới, giúp khách hàng xây dựng các chiến lược tiếp cận thị trường để dẫn đầu về giá, gia tăng lợi nhuận.

VH – Trạm đọc